Jakie znaczenie w procesie sprzedaży ma dla Państwa dobrze zaaranżowany salon ekspozycyjny? Co najczęściej przykuwa uwagę klientów odwiedzających Wasz salon?
Jan Sirko, Piece Polska: Dobrze zaaranżowany salon to absolutna podstawa w naszej strategii sprzedaży – klient kupuje oczami. Możliwość zobaczenia produktu na żywo i jego dotknięcia przekłada się na ostateczną decyzję zakupową. Kluczowa jest odpowiednia liczba i różnorodność prezentowanych modeli. To pozwala trafić do klientów o różnych potrzebach i możliwościach finansowych. Nie mamy jednego, dominującego produktu. Stawiamy na szeroką ofertę, bo wierzymy, że każdy powinien znaleźć u nas coś dla siebie. Największą uwagę klientów przyciąga dobrze wyeksponowany, estetycznie zaprezentowany produkt. Istotne są też znane, renomowane marki, które wzbudzają zaufanie.
Przemysław Kubiak, Ekoflam: Dobrze zorganizowany, pokazujący szeroka gamę produktów salon ma bardzo duże znaczenie w całym procesie sprzedaży. My specjalizujemy się w urządzeniach na pellet wyposażonych w rozwiązania automatyczne. Klienci doceniają, że mogą zobaczyć, jak działa wiele z dostępnych modeli. Dzięki temu mamy klientów z całej Polski, bo niewiele salonów w ten sposób pokazuje urządzenia. Salon, w którym klient może zobaczyć na własne oczy piecyk, który chce kupić, to nasza tajna broń.
Artur Grzymała, Jøtul Studio Heat Store: Salon i ekspozycja ma ogromne znaczenie w procesie sprzedaży, bo dzięki atrakcyjnej ekspozycji klient łatwiej podejmuje decyzje. Często nie potrafi on sobie wyobrazić, jak kominek mógłby wyglądać w jego wnętrzu. Ekspozycja zdecydowanie to ułatwia. Oferujemy też wizualizacje, które są bardzo pomocne w procesie decyzyjnym. Największą uwagę przykuwa sama marka. Ja pracuję na Jøtul-u, którego klienci znają, co też ułatwia proces sprzedaży.
Salon vs. inne formy dotarcia do klienta. Jakie inne działania Państwo podejmują, żeby przyciągnąć klienta?
Jan Sirko, Piece Polska: Sama sprzedaż online, bez zaplecza w postaci salonu ekspozycyjnego naszym zdaniem nie jest skuteczna. Klienci potrzebują kontaktu z produktem i możliwości skorzystania z fachowego doradztwa. To właśnie możliwość obejrzenia na żywo, porównania modeli i rozmowy z ekspertem przekładają się na zadowolenie i decyzję zakupową. Wychodzimy również do klienta na różnych branżowych wydarzeniach.
Przemysław Kubiak, Ekoflam: Sam salon to zdecydowanie za mało. Strona internetowa to główny kanał dotarcia do klienta i najczęściej najpierw ją odwiedza klient. Jej estetyczny wygląd zachęca, by przyjechać do salonu i obejrzeć produkty.
Artur Grzymała, Jøtul Studio Heat Store: Sama strona internetowa to za mało. Klient, który kupuje produkt za pośrednictwem Internetu, kupuje tylko produkt. Z kolei ten, który odwiedza salon, kupuje usługę i chce być „zaopiekowany”, oczekuje poprowadzenia za rękę i naszej obecności od momentu wejścia do salonu do momentu montażu kominka czy piecyka w domu. Dla nas kontakt z klientem jest bardzo ważny. Pokazujemy, że jesteśmy specjalistami w swojej dziedzinie. Poza salonem i sklepem internetowym bierzemy udział w różnych branżowych wydarzeniach.
Jak zmienił się klient? Czego obecnie oczekuje i co zrobić żeby go zadowolić?
Jan Sirko, Piece Polska: Zauważamy wyraźne różnice między młodszymi a starszymi klientami. Młodsze osoby są często dobrze przygotowane i przychodzą z już podjętą decyzją – nie zawsze są otwarte na sugestie czy zmianę zdania. Starsi klienci częściej korzystają z porady, są bardziej otwarci na rozmowę i rekomendacje.
Przemysław Kubiak, Ekoflam: Mamy bardzo wymagających klientów, z mojej obserwacji wynika, że zniknęła klasa średnia. Inwestorzy dzielą się na takich, którzy mają ograniczony budżet i takich, dla których cena nie gra roli. Wydaje mi się, że nastały czasy, w których trzeba się nastawić głównie na klienta o dużym zasobie portfela i dostosować ofertę do niego. Taki inwestor oczekuje jakości, która zawsze się obroni.
Jak zdobyć zaufanie klienta na etapie pierwszego kontaktu?
Jan Sirko, Piece Polska: Kluczowa jest wiedza i profesjonalizm. Pokazujemy, że jesteśmy profesjonalistami, którzy znają się na swojej pracy. Klienci cenią kompetencję, rzetelność i uczciwe doradztwo – to najlepszy sposób na budowanie długofalowego zaufania.
Które formy działań marketingowych przynoszą najlepsze rezultaty, online czy offline?
Mateusz Malec, Blaze Harmony: Zarówno formy online jak i offline są potrzebne. To system naczyń połączonych, w którym jedno nie będzie dobrze działać bez drugiego. Połączenie tych dwóch form w strategii marketingowej daje dużo lepsze rezultaty.
Cezary Ziółek, Kratki: Najlepsze efekty przynosi połączenie reklamy online i offline. Kampanie digitalowe pozwalają precyzyjnie docierać do konkretnych grup, szybko reagować i budować świadomość marki. Z kolei reklama tradycyjna – prasa branżowa, widoczność w salonach, materiały POS – wspiera decyzje zakupowe i buduje wiarygodność. Oba światy się uzupełniają. Klient oczekuje dziś zarówno informacji w sieci, jak i fizycznego kontaktu z produktem. Dlatego łączymy oba podejścia, by skutecznie wspierać i zapraszać klientów do naszych Partnerów i wzmacniać pozycję marki Kratki.
Jak zmieniły się zachowania zakupowe klientów w ostatnich latach? Jak się do nich dostosować?
Mateusz Malec Blaze Harmony: Z naszych obserwacji wynika, że dla klientów – poza oczywiście fachowym doradztwem i pomocą przy zakupie urządzenia – bardzo ważna jest opieka posprzedażowa. Klient chce czuć, że będzie mógł liczyć na naszą pomoc chociażby w zakresie serwisu kupionego urządzenia. Wychodzimy naprzeciw tym oczekiwaniom.
Cezary Ziółek, Kratki: Klienci są dziś bardziej świadomi – szukają produktów efektywnych, ekonomicznych i trwałych. Rośnie zainteresowanie rozwiązaniami z możliwością akumulacji ciepła, zabudowami kaflowymi oraz piecami wolnostojącymi – stąd rozwój linii Kratki PRO. Zwiększa się też popyt na produkty premium, dlatego powstała marka Balstil, łącząca jakość i design. Rynek wymaga elastyczności i szybkiej reakcji – dlatego inwestujemy w rozwój oferty, skracamy terminy dostępności, wspieramy Partnerów i słuchamy klientów. To pozwala nam odpowiadać na zmieniające się potrzeby.
Jakie znaczenie ma obecność firmy na targach branżowych lub wystawach?
Mateusz Malec Blaze Harmony: Uczestniczymy w większych oraz mniejszych targach i bardzo to cenimy. To doskonała okazja do bezpośredniego kontaktu z klientami, poznania ich potrzeb oraz przedstawienia naszej oferty w sposób bardziej bezpośredni i namacalny. Targi pozwalają również budować zaufanie do marki oraz prezentować innowacyjne rozwiązania, które oferujemy. Osobiście bardzo lubię uczestniczyć w tego typu wydarzeniach – to nie tylko możliwość sprzedaży, ale też wymiany doświadczeń, obserwacji rynku i nawiązywania nowych, wartościowych kontaktów.
Cezary Ziółek, Kratki: Targi to dla nas coś więcej niż wystawa produktów. To miejsce budowania relacji z Partnerami i źródło bezcennych informacji o rynku. Rozmowy podczas wydarzeń branżowych pomagają nam rozwijać ofertę zgodnie z realnymi potrzebami klientów. Prezentujemy nowości, ale też słuchamy głosów z rynku – instalatorów, projektantów, sprzedawców. Targi są również ważnym elementem budowania wizerunku marki i okazją do inspiracji. Dlatego regularnie uczestniczymy w kluczowych wydarzeniach, gdzie bije serce branży.
